29 декабря 2008, 17:00 Автор: Ольга ТИТОВА

Шопинг с умом

В пору праздничных распродаж впору задуматься о том, что после Нового года наступит вновь 1 января, а потом и 2, и 3, а вместе с буднями вернется и ежедневная привычка экономить. Русским приятно тешить себя мыслью о своей национальной сверхщедрости. Но уж в чем точно нельзя не согласиться: праздники и в самом деле провоцируют всеобщее мотовство.

«Иллюзия контроля»

Взаимоотношения «покупатель-продавец» всегда неравноправны и до определенной степени накалены всякого рода недоговоренностями и скрыто-очевидными взаимными интересами, то есть абсолютно романтичны. В этих отношениях покупатель привык ощущать себя слабой половиной. Это продавец владеет всеми навыками обвеса-обсчета, это он так и жаждет воспользоваться и бросить.

А покупатель что же? Он, как правило, доверчив и, как правило, идеалист. Он требует к себе уважительного отношения и честного товарно-денежного обмена, не понимая, что сам и таит в себе все те главные струны, на которых играют удачливые дон-жуаны-продавцы.

Итак, о чем же следует нам помнить, отправляясь в магазин? О себе в первую очередь. Проблема в том, что самоконтроль как форма управления своим поведением и потребностями относителен нашей же склонности переоценивать свое влияние. Это так называемая «иллюзия контроля», одна из «систематических ошибок» нашего мышления.

«Бросить якорь»

Все ошибки, а также их названия и характеристики, сформулировал немецкий психолог, доктор Матиас Нёльке. Он автор книг, написанных для широкого круга людей, которые преследуют цель развитие творческих способностей индивидуума. Матиас Нёльке утверждает, что «систематические ошибки» мышления присущи всем людям.

Зная или догадываясь о них, продавцы умело используют этот инструмент против покупателя. Таким образом, мы с вами невольно участвуем в обмане, если допустить в самом деле, что все продавцы – ловкачи (данное утверждение, безусловно, абсурдно, но в нашем случае применяется как намеренное преувеличение).

Вот самый простой пример. Отправляясь в магазин за, скажем, телевизором, несведующий человек ориентируется на стоимость товара, фирму производителя и советы друзей-подруг-знакомых. Оказавшись один на один с продавцом, человек принимает участие в экскурсии по представленным моделям, в том числе как бы случайно, и по таким, о которых и мечтать дорого.

В итоге, положив в кошелек 20 тысяч рублей и намереваясь потратить 15 (20 он взял на всякий случай), покупатель отдаст все, что имеет. Просто на фоне безумно дорогих телевизоров телевизоры за 20 покажутся просто дешевкой, а продавец уже сумеет убедить, что этот за 20 лучше, чем тот, что за 10, даже если это не так.

Данная ошибка называется «бросить якорь». Составить собственное мнение о предмете человек может только сравнивая похожие предметы. И этот анализ предполагает наличие лучшего образца, то есть якоря. Понять, что данное яблоко нам подходит, мы можем только если перед нами будет лежать еще одно яблоко, имеющее менее презентабельный вид. Ошибка возникает, когда мерилом для сравнения становится ложное мнение. Например, что лучшее яблоко имеет лучший вид или что лучший телевизор стоит дорого.

«Бросая якорь», человек сам для себя определяет отправные пункты для анализа и их составляющие. Но продавец может сбить с толку и предложить то, что покупателю на самом деле не нужно. Это один результат ошибки. Другой связан с поведением коммерсантов в период так называемых распродаж, смысл которых сводится к тому, чтобы скрыть от покупателя любой ценой будущее или настоящее повышение цены на товар, а то и вовсе миф о существовании скидки.

Например, человек приходит в магазин за конкретной вещью, надеясь купить ее подешевле, но вдруг выясняет с сожалением, что акция «закончилась» накануне. Более того, теперь эта вещь даже дороже, чем прежде. Итог при определенных обстоятельствах такой: легкое разочарование покупателю компенсирует радость от обладания вещью (все-таки она ему нужна), а имидж магазина сохранен.

Заметим при этом, что если бы продавец честно заявил, что цены он просто-напросто поднял, а никой скидки и в помине не было, то услышал бы в ответ звук захлопывающейся двери. Во всех этих случаях важно не терять самоконтроль и еще на берегу определиться, какой образец для сравнения является приоритетным.

«Частота-достоверность»

Кстати, почему мы выбираем тот или иной магазин и даже советуем его знакомым? Помимо множества объяснений, есть еще одно, имеющие отношение к ошибкам сознания. Чем чаще мы слышим какое-либо утверждение, будь то в рекламе или в разговоре, тем достовернее оно нам кажется.

Основываясь на этом, мы допускаем нередко «научные открытия», опираясь на мнение «неких ученых». Точно так же мы допускаем, что в этом магазине продают «самую качественную технику», хотя дело, может быть, всего лишь в затратах на рекламу.

Одно но: данная ошибка срабатывает лишь в том случае, если у человека нет собственного мнения относительно того или иного утверждения. И если вам довелось на практике купить некачественный товар в этом магазине да потом еще пройти все круги ада, защищая свои права, то автоматически покинете его «группу поддержки». Ответом на это возникает «эффект Торндайка».

«Эффект Торндайка»

С точки зрения результативности «эффект Торндайка» назвать ошибкой язык не поворачивается. Эта особенность нашего мышления идет нам на пользу. Принцип его простой: когда человек неспособен проанализировать ситуацию, он начинает действовать автоматически, применяя на практике все возможные пути решения проблемы, откидывая неэффективные и выискивая новые. Поняв однажды, что зависший компьютер можно «разбудить», перезагрузив системный блок, вы будете перезагружать его всякий раз, когда появится малейший намек на похожую проблему, хотя возможны и другие решения. Но если вдруг этот метод исчерпает себя, то вы приметесь исследовать другие. 

«Невосполнимые потери»

Пример из жизни: человек нанял провести ремонт у себя в квартире халтурщиков. Те тянули деньги из кармана заказчика, тянули время, а квартира тем временем утопала в мусоре. Чего проще – заменить исполнителей. В конце концов, по деньгам вышло бы ровно столько же, зато нервы были бы в порядке. Но нет, клиент пошел на принцип: мол, пусть доводят до конца работу.

Когда какое-то предприятие отнимает у человека много сил и времени, отказаться от него он уже не в силах. И «невосполнимые потери» не могут служить разумным доводом, чтобы остановиться и осознать все плюсы и минусы такого поведения. Главное для человека – «домучить» проблему, получить положительный результат. Решение повернуть назад грозит большими моральными потерями, хотя в действительности все совсем не так.


Яндекс.Метрика
© 2006-2019 «Полит74»
Редакция: polit74@inbox.ru
Реклама: reklama@granadapress.ru
г. Челябинск